推销案例(十个经典的推销案例)

推销案例(十个经典的推销案例)

营销技巧:如何能让客户感受到你带给他的价值,请看这个案例

如何面对高净值客户,获得他们的信任,是很多销售员都要面临的难题。

面对这些高净值客户,大多数销售员都显得很自卑,不知道如何去跟他们沟通,总觉得自己是一直处于仰望的状态,小心翼翼,畏首畏尾,生怕哪一点做得不到位,惹得人家不开心,殊不知,你越是小心,对方越是对你无感,体现不出你对他有任何价值。要能够打动到他们,就得让他们感受到你对他们的价值,你能为他们提供什么样的帮助。

在这里,说一个案例,希望能够给大家带来一丝启发。

有一家卖高档装修木门的老板,想要提升自己门店的销售业绩,于是就请来一位营销高手,这位高手来到门店,就跟导购员聊天,问店员每天有多少客户来店里,问客户来了聊什么,导购员说,每天有几十个人来店里,不知道跟客户怎么聊,顶多就是问候一下,“请问有什么可以帮到您的,这个门,是市面上性价比最高端的,买到就是赚到。“一旦客户问了几个问题,就不知道怎么回答了,再一问,知道了,导购员在面对这些客户的时候,很自卑,来看这类高端木门的,都是成功人士,而自己是在最底层的,都不敢正眼看人家,所以不敢正面回应客户的问题。

这时候,高手问导购员,“跟需要装修买木门的业主来比,你们谁更了解装修?“导购员脱口而出,”当然是客户啦,我们这一辈子都没有装修过房子,哪有经验呢。“高手接着问,”客户多长时间装修一次房子?“导购员说不知道。高手告诉他们,”有数据显示,成功人士平均每六年装修一次房子,这是权威机构做调研后得出的结论,而你们一星期接触多少个需要装修的人?按理说,你比他们更了解装修才对,更了解木门。“

营销技巧:如何能让客户感受到你带给他的价值,请看这个案例

导购员说,“我们都没有去过现场,没看过装修,怎么去了解。“高手说,”那你就去现场呀,客户装门的那一天,你要去现场,看看有哪些注意事项,需要提前准备什么工具,准备什么配件,有哪些流程等等,你去的次数多了,自然就熟了,你就知道这个门是怎么安装的。而这些内容,客户根本都不知道,你知道的,对他就是有价值的,有帮助的。“

接下来,高手还要求他们把导购员的胸牌摘了,换成装修顾问,这样一改,就对客户更有价值了。接下来,还可以做一本精美的小册子,题目是《装修那点事》,把装修过程中,可能遇到的坑,都一一罗列进去,当客户进店后,就直接问,“请问您知道在装修的过程中,会遇到哪些问题吗?“绝大多数客户是不懂的,你可以连续问几个问题,”油漆怎么选最环保?“,”隐蔽工程怎样做,才放心?“,”插座怎么装,您想过吗?“……当客户一脸蒙圈的时候,你来上一句,”这个问题,如果你不提前考虑,你将来会返工,至少多花几万块冤枉钱。这些问题,对客户都是极有价值和帮助的,让客户心中感叹:装修里面的学问太多,水太深。

营销技巧:如何能让客户感受到你带给他的价值,请看这个案例

这时候,你不失时机地扬了扬手中的小册子,说上一句,“我刚刚说的,只是冰山一角,所有问题,我们都整理成册了,里面都有。”客户一定会被你吸引住的,很想得到这本小册子,你可以说,“当然可以,只要你成为我们的客户,就能免费得到一本。”客户为了自己不掉进坑里,为了规避装修过程中的损失,一定想要得到这本小册子,这个时候,客户连讨价还价都不愿意了,因为他感受到了你带给他的价值。

如果遇到客户要求降点价格,你可以这样回复,“我们都帮您省了多少多少坑了,给您省了多少钱了,您还跟我砍价?”一般情况下,客户是不会再砍价了。我都帮你省了10万块了,你还跟我为了2000块跟我还价,不至于吧。

通过这样一个流程下来,导购员变成了装修顾问,从以前的自卑变成了自信,有了质的转变。

高手还告诉他们,顾客一进门不要再像以前那样说“欢迎光临”,先问客户,“先生,请问您告诉我,这三扇门有什么区别?”普通人一看,外表基本都一样,根本看不出来有何区别,这时候,你告诉客户,这扇门2000块,这个4000块,另一个8000块,再让客户看看有什么区别。客户看了半天,还是感觉不出来有啥区别,接下来,你把一个角拿下来,说,“2000的是纯板子做的,4000的是板木结合的,8000的是纯实木的,但是一喷上油漆,你根本就看不出来了,客户一听,原来这里面水这么深呀。

营销技巧:如何能让客户感受到你带给他的价值,请看这个案例

再接下来,你就要问对方是哪个小区的。知道是哪个小区,就知道什么样档次的产品符合他的需求。如果是高档小区,那就推荐纯实木的,“看着都一样,实际不一样,这样的选择,才能配得上成功的您。“如果是经济实用型的,那就推荐2000的,”其实看着都差不多,买最实惠的,花最实惠的钱,买最好的门。“客户听了,心里自然喜欢。中不溜秋的,你就推荐他,别买最便宜的,也别买最贵的,选中间的,最适合你。这就是用不同的产品去满足不同层次、不同需求客户的需要,关键是让他真切地感受到你是完全站在他的立场上,为他着想,替他推荐,在客户的心目中,你就是专家,就是有价值的,甚至会做成生意,没准还多交了一个朋友。

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